بوم مدل چه نقشی در کسب و کار ها دارد؟

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یک طرح کسب و کار را در قالب ساختاری منظم و جامع ارائه می‌کند. این بوم دارای ۹ عنصر است که در کنار یکدیگر چشم‌اندازی منسجم از عوامل کلیدی محرک یک کسب و کار را تشکیل می‌دهند. این نوشته را بخوانید تا با این طرح بیشتر آشنا شوید.

به بوم مدل کسب و کار که در شکل زیر آمده، نگاهی بیاندازید.

۱. بخش مشتریان: مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر می‌کند؟ چه چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه می‌کند؟

۲. ارزش پیشنهادی: چه چیزی در خصوص محصول یا خدمت ما برای مشتریان ارزشمند و مجاب‌کننده است؟ چرا مشتریان محصول ما را می‌خرند و استفاده می‌کنند؟

۳. کانال‌های توزیع: چطور این ارزش پیشنهاد‌ی تبلیغ، فروخته و تحویل می‌شوند؟ چرا؟ آیا چنین کاری فایده دارد؟

۴. ارتباط با مشتریان: چگونه می‌توان با مشتریان تعامل داشت؟

۵. جریان درآمد: کسب و کار چطور از ارزش پیشنهادی کسب درآمد می‌کند؟

۶. فعالیت‌های اصلی: کسب و کار چه فعالیت‌های استراتژیکی را به شکل منحصربه‌فرد انجام می‌دهد تا محصول یا خدمت خود را به مشتریان ارائه دهد؟

۷. منابع اصلی: کسب و کار برای رقابت باید چه منابع استراتژیک منحصربه‌فردی در اختیار داشته باشد؟

۸. شرکای کلیدی: شرکت برای تمرکز بیشتر روی فعالیت‌های کلیدی خود چه کارهایی را می‌تواند انجام ندهد؟ (به دیگران واگذار کند)

۹. ساختار هزینه: محرک‌های اصلی هزینه‌ای کسب و کار چه هستند؟ و چطور به درآمد متصل می‌شوند؟

طراحی گام به گام عناصر بوم مدل کسب و کار

گام اول: بخش‌ مشتریان

برای استفاده از بوم کسب و کار باید از پاسخ به سؤالات زیر اطمینان حاصل کنید:

۱. ابعاد بخش

شما در یک بازار یک‌طرفه حضور دارید یا چندطرفه؟ اگر در بازار چند طرفه هستید، تعداد بخش‌هایی که باید در بوم بیاورید، باید حداقل برابر با تعداد گروه‌های آن بازار باشد. مثلا بازار یک سایت خبری یک بازار دوطرفه است که در یک طرف خوانندگان وبسایت قرار دارند و در طرف دیگر تبلیغ‌کنندگان.

۲. ترکیب بخش

در این قسمت نیاز است که تحلیل جامعی برای مشاهده‌ی ویژگی‌های انواع مشتریان هر بخش انجام گیرد. شما باید قادر باشید این بخش‌بندی‌ها را مجسم کنید، مثلا آنها چه کفشی می‌پوشند و شما باید به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آنها در حوزه‌ی محصولات خود پی ببرید. در این مرحله حتما هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را فهرست کنید.

۳. مسائل، نیازها، عادت‌ها و گزینه‌های فعلی

شما برای مشتریان چه کاری انجام می‌دهید؟ چه نیازی را برطرف می‌کنید؟ اطمینان حاصل کنید می‌توانید یک نیاز و مسئله‌ی فعلی و گزینه‌های دیگر مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این خصوص مطمئن نیستید به بررسی و مشاهده‌ی میدانی بپردازید یا مشاوره بگیرید.

خروجی: فهرستی از ویژگی‌هایی که توسط بخش‌بندی مشتریان سازمان‌دهی و اولویت‌بندی شده است.

گام دوم: ارزش مشتری

شما کدامیک از مسائل یا نیازهایی را که در بخش‌های مختلف مشتریان خود شناسایی کردید برطرف می‌کنید؟ چه چیزی در ارزش پیشنهادی شما منحصربه‌فرد است و چرا مشتریان شما آنها را به گزینه‌های دیگر ترجیح می‌دهند؟ به محض اینکه پاسخ این سؤالات را یافتید، به سرعت آنها را بنویسید. سپس آنها را رتبه‌بندی و غربال کنید تا فقط بر موضوعات مهم و ضروری متمرکز شوید. چه چیزی باعث می‌شود مشتری به جای انتخاب رقبا یا جایگزین‌ها شما را برگزیند؟

پس از گردآوری این عوامل، به نگاشت آن همسو با بخش‌های مشتری بپردازید، مثلا:

این نگاشت می‌گوید ما ۳ دسته مشتری داریم. دسته ۱، ارزش پیشنهادی ۱ و ۲ را مورد توجه قرار می‌دهد. دسته ۲ بر ارزش پیشنهادی ۲ تأکید دارد و دسته ۳ بر ارزش پیشنهادی ۳ متمرکز است.

خروجی: یک فهرست اولویت‌بندی‌ شده از ارزش‌های پیشنهادی و ارتباطات هر بخش از مشتریان با ارزش پیشنهادی مرتبط با آنها.

گام سوم: کانال‌های توزیع بوم مدل کسب و کار

کانال‌های توزیع موجودیت‌هایی هستند که شما از آنها برای ایجاد ارتباط میان ارزش پیشنهاد‌ی خود با بخش‌های مختلف مشتریان استفاده می‌کنید و همچنین از طریق آنها محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه می‌کنید. مثلا اگر حباب‌های روشنایی می‌فروشید و وبسایتی محصولات مرتبط به روشنایی خانگی را عرضه می‌کند، این وبسایت یک کانال فروش به حساب می‌آید. اگر از گوگل ادوردز (Google AdWords) استفاده می‌کنید، آن هم یک کانال توزیع است، البته برای جلب توجه. حتی شرکت ثالثی که خدمات پس از فروش حباب‌های روشنایی را بر عهده دارد نیز یک کانال توزیع است.

خروجی: فهرستی از کانال‌های مهم که به بخش‌های مشتریان متصل هستند. توجه داشته باشید چه گام‌هایی برای تبلیغ، فروش، خدمات و غیره با هم مرتبط هستند.

گام چهارم: ارتباط با مشتریان

تعامل شما با مشتریان در طول چرخه‌ی عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آنها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه‌ی تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:

آیا ارزش پیشنهادی را می‌توان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل می‌کند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟

بسیاری از شرکت‌ها، مانند اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.

خروجی: تشریح شیوه‌های ارتباط با مشتریان.

گام پنجم: جریان درآمد

در این مرحله باید نقشه‌ی راه بخش مشتری به ارزش پیشنهادی و سپس به جریان درآمدی را ترسیم کنید. برای مثال همانطور که در شکل زیر می‌بینید، جریان درآمدی ۱ تحت تأثیر تمایل بخش ۱ مشتریان به ارزش پیشنهادی ۱ و ۲ است. جریان درآمدی ۲ تحت تأثیر تمایل بخش ۲ مشتریان به ارزش پیشنهادی ۲ است و جریان درآمدی ۳ تحت تأثیر تمایل بخش ۳ مشتریان به ارزش پیشنهادی ۳ است. این جریان برای کسب و کار های مختلف تفاوت دارد.

خروجی: فهرستی از جریان‌های درآمدی که متقابلا به بخش‌های مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی متصل هستند.

منبع: ‌آکادمی بال پرواز