چطور به راحتی دیگران را متقاعد کنیم؟

ما هر روزه با انواع روش‌های متقاعدسازی‌ که رسانه‌ها به‌کار می‌گیرند، روبه‌رو می‌شویم. بر اساس تحقیقات آماری سازمان رسانه‌ای Media Matters در آمریکا، یک فرد بزرگسال روزانه به طور متوسط با ۶۰۰ تا ۶۲۵ عدد از انواع تبلیغات مواجه می‌شود. کارخانه‌های مواد غذایی هر روز محصول جدیدی وارد بازار می کنند و از ما می‌خواهند آنها را بخریم. تهیه‌کنندگان هم هر روز به دنبال جذب تعداد بیشتری از مردم برای دیدن فیلم‌های پرفروش‌شان هستند. از آنجایی که متقاعد کردن دیگران در جامعه‌ی امروزی ما بسیار رایج شده، و به خاطر همین موضوع متقاعد کردن سخت تر ما در اینجا به ۹ نکته برای ‌این‌ کار اشاره می‌کنیم.

توانایی متقاعد کردن افراد تنها به درد رسانه‌های تبلیغاتی و فروشنده‌ها نمی‌خورد. بلکه آموزش استفاده از این توانایی هر کسی را تبدیل به یک مذاکره‌کننده‌ی حرفه ای کرده و به او این امکان را می دهد  تا هر چیزی را که می‌خواهد به دست آورد؛ چه آن چیز قانع کردن رییس‌تان برای این باشد که حقوق‌تان را افزایش دهد، چه متقاعد کردن فرزند دوساله‌‌ی‌تان باشد برای اینکه غذایش را بخورد.

به دلیل اهمیت زیادی که نفوذ داشتن روی دیگران در زندگی روزمره‌ی افراد دارد، تکنیک‌های متقاعدسازی از دوران کهن مورد تحقیق و مطالعه بوده است. هر چند به طور رسمی از قرن بیستم بود که روانشناسان اجتماعی مطالعه روی این مهارت‌های قدرتمند را آغاز کردند.

راه های متقاعدسازی

آخرین هدف ما در صحبت کردن و قانع کردن دیگران این است که طرف‌مان را متقاعد کنیم باورش را تغییر دهد و آنچه را ما باور داریم،  بپذیرد و آن تبدیل بهباور فرد شود. در زیر، تنها تعدادی از تکنیک‌های تأثیرگذار متقاعدسازی را برای شما برمی‌شمریم. تکنیک‌های دیگری هم مانند استفاده از پاداش، تنبیه، تجربه‌های مثبت و منفی و روش‌های بسیار دیگری وجود دارد.

۱. به دیگران حس نیاز دهید.

یکی از روش‌های متقاعدسازی این است که نیاز جدیدی را در باور او بگنجانید.  و یا نیازی را که از پیش در آنها وجود داشته دوباره برانگیزانید. این روش در مورد نیازهای اصلی بشر از جمله نیاز به پناه، عشق، عزت‌نفس و خودباوری بسیار نتیجه می‌دهد. این روش مورد استفاده‌ی بسیاری از بازاریاب‌هایی است که می‌خواهند محصول‌شان را به دیگران بفروشند. برای مثال همین الان چند تبلیغ به ذهن‌تان می‌آید که به شما القا می‌کنند خریدن این محصول برای شما شادی، امنیت یا تحسین به ارمغان می‌آورد؟

۲. به نیازهای اجتماعی افراد را بشناسید.

روش تاثیر گذار دیگر این است که از نیازهای اجتماعی اصلی بشر از جمله نیاز به دوست داشته شدن، محبوب بودن و باکلاس بودن یا شبیه به بقیه بودن استفاده کنید. تبلیغات تلویزیونی معمولا از این نوع‌اند. اگر فکر کنید افراد مهم و مشهور و تعداد زیادی از مردم در دنیا از محصول خاصی استفاده می‌کنند، به خریدن آن محصول تشویق می‌شوید تا از آن طریق اعتبار اجتماعی کسب کنید. تبلیغات تلویزیونی به دلیل پرمخاطب بودن آمار خیلی گسترده‌ای در متقاعدسازی مردم جامعه دارد. برخی آمار نشان می‌دهد مردم آمریکا به طور متوسط سالانه بین ۱۵۰۰ تا ۲۰۰۰ ساعت تلویزیون تماشا می‌کنند.

۳. از کلمات و تصاویری استفاده کنید که محتوا داشته باشد.

همان‌طور که متوجه‌اید استفاده از عباراتی مثل «صددرصد طبیعی» یا «جدید و به‌روز» را بسیار در تبلیغات مشاهده می‌کنیم. قدرت کلمات مثبت را در متقاعد کردن مخاطب نادیده نگیرید. برای مثال سعی کنید به جای اینکه بگویید این محصول «بدون نقص» است و شما را «ناامید» نمی‌کند، بگویید این محصول «کامل» است و تمام نیازهای شما را «برآورده می کند».

۴. از جز به کل بروید

نگاه دیگری که در فرآیند متقاعدسازی دیگران مورد استفاده قرار می گیرد، استفاده از تکنیک «جای پا باز کردن» است. طبق این استراتژی شما ابتدا باید درخواست خیلی کوچک و قابل هضمی از طرف مقابل‌تان داشته باشید و بعد از اینکه آن درخواست مورد قبول او واقع شد، درخواست بزرگ‌تر را در راستای درخواست قبلی مطرح کنید. با قانع کردن طرف‌تان به قبول درخواست اولیه در واقع جای پای‌تان را محکم کرده‌اید. با این کار احتمال اینکه مشتری محصول بزرگ‌تر را بخرد بیشتر می‌شود. برای مثال یکی از همسایه‌ها به پیش شما می‌آید و می‌گوید برایش کاری پیش آمده و از شما می‌خواهد برای یکی-دو ساعت مراقب فرزندش باشید. بعد از اینکه که درخواست او را پذیرفتید او می‌تواند هنگام ترک منزل از شما بخواهد که کل روز از فرزند او مراقبت کنید.

قبول کردن درخواست کوچک‌تر اولیه حسی از تعهد و اجبار ایجاد می‌کند که باعث می‌شود نه گفتن به درخواست دومی برای‌تان مشکل تر  شود. این یک اصل  است که روانشناسان آن را «اصل تعهد» می‌نامند و بازاریاب‌ها پیوسته از آن برای متقاعد کردن مشتریان‌شان استفاده می‌کنند.

۵. از کی به جز بروید.

این نگاه کاملا برعکس روش «جای پا باز کردن» است. فروشنده در ابتدا با یک درخواست رؤیایی و غیرواقع‌گرایانه آغاز می‌کند. طرف مقابل معمولا با بلافاصله رد کردن درخواست، به اصطلاح در معامله را می‌بندد.بعداز آن فروشنده با درخواستی کوچک‌تر مراجعه می‌کند که مصالحه‌آمیزتر از قبل است. مردم معمولا احساس اجبار بیش‌تری برای پاسخ مثبت دادن به درخواست دوم می‌کنند، وقتی که یک بار به درخواست فروشنده پاسخ منفی  داده شود  این احساس در شما ایجاد می‌شود که: حالا که او با من کنار آمده، اگر این بار هم پاسخ منفی بدهم خیلی کار اشتباهی است. و فرد خجالت زده می شود.

۶. معامله کنید.

وقتی که برای فردی کاری انجام می‌دهید و یا لطفی در حق او می‌کنید، او طبعا خود را ب موظف می‌داند که لطف شما را جبران کند. این اصل «بده بستان» است؛ اجباری اجتماعی برای اینکه در مقابل لطفی که طرف مقابل در وهله‌ی اول به شما کرده، کاریبرای جبران انجام دهید. بازاریاب‌ها معمولا این رویکرد را با روش‌هایی از جمله تخفیف، یکی بخر دوتا ببر و غیره، که تأثیر به‌سزایی در متقاعد کردن مشتری دارد انجام  میدهند.

۷.شما پیش قدم شوید.

بر طبق گفته‌ی ویکی‌پدیا اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect)، پیش قدم شدن در باورهای فرد و در نهایت در تصمیمات او تأثیر به سزایی دارد. طبق «اثر لنگر انداختن»، معمولا اولین گزینه‌های ارائه شده، از پیشنهادات و گزینه‌های بعدی تأثیر زیادتری دارند. «زمانی که سوزن فکر و تصمیم‌گیری فرد بر روی مورد خاصی فوکوس کند، تصمیم‌گیری‌ها و قضاوت‌های آتی او در خلال مقایسه‌ی موارد موجود با مورد یا موارد قبلا تجربه شده شکل می‌گیرند». پس اگر برای مثال می‌خواهید از رییس‌تان درخواست کنید که حقوق سالیانه‌ی شما را افزایش دهد، اولین رقم را شما پیشنهاد دهید. اگر رقم بالایی بگویید، حتی اگر رییس‌تان با آن موافقت نکند، شانس‌تان برای اینکه با رقمی شبیه آن موافقت کند بیشتر خواهد بود.

۸. همیشه در دسترس نباشید

یک روانشناس معروف به نام رابرت کلادینی در کتاب پرفروش خود به نام روانشناسی متقاعدسازی (The Psychology of Persuasion)، شش اصل مهم برای تأثیر در دیگران را عنوان میکند.. اولین اصلی که او در کتابش شناسایی می‌کند، در دسترس نبودن و یا کمیاب بودن برای مخاطب است. کمیاب بودن به خودی خود برای افراد جذابیت ایجاد میکند. برای مثال اگر کسی بداند از محصولی که می‌خواهد بخرد، تنها یک عدد باقی مانده است، ذوق بیشتری برای خرید آن دارد. هنرمندان و شرکت های هم از این روش استفاده می‌کنند تا ارزش و محبوبیت آثار خود را بالا ببرند. گاهی یک هنرمند می‌تواند نسخه‌های کارش را در تیراژ پایین‌تری ارائه کند که خریداران آن تصور کنند صاحبِ اثرِ ویژه‌تری شده‌اند.

۹. برای راه های قانع کردن دیگران زمان بگذارید.

مثال‌هایی که در بالا آوردیم، تعداد کمی از روش های است که روانشناسان اجتماعی بیان می‌کنند. همیشه در فعالیت‌های روزمره‌ی‌تان به دنبال پیام‌های متقاعدکننده و تبلیغاتی باشید. یک تمرین جالب و جذاب می‌تواند این باشد که هر روز به صورت تصادفی نیم‌ساعت از برنامه‌های تلویزیونی را نگاه کنید و کوچک‌ترین پیامی را که تلاش می‌کند شما را در مورد چیزی متقاعد سازد یا عقیده‌ای را به شما بقبولاند یادداشت کنید. حتم دارم با حجم زیادی از تکنیک‌های متقاعدسازی در این زمان کوتاه غافلگیر خواهید شد.

منبع:آکادمی بال پرواز